Оптовая торговля живёт на отсрочках. Клиент просит «тридцать дней», вы соглашаетесь, потому что так принято и потому что иначе он уйдёт к конкуренту. Кажется, что это просто условие сделки. На самом деле это кредит, который вы выдаёте клиенту без процентов.

11 сентября Банк России сохранил ключевую ставку на уровне 14%. Следующее заседание 23 октября, а снижения рынок ждёт не раньше начала 2027 года. Значит, деньги остаются дорогими как минимум до весны - и каждая отсрочка, которую вы даёте, стоит реальных денег.

Пока товар отгружен, а деньги не пришли, вы финансируете бизнес клиента из своего кармана. Либо из кредита, за который платите проценты, либо из собственных денег, которые могли бы работать в новой партии.

Считаем стоимость отсрочки

Формула простая:

Стоимость отсрочки = сумма отгрузки × годовая ставка × дни ÷ 365

Возьмём отгрузку на 1 000 000 ₽ с маржой 12% - прибыль со сделки 120 000 ₽. Ставка по оборотному кредиту для бизнеса обычно выше ключевой на несколько пунктов, для примера возьмём 18%.

  • Отсрочка 30 дней: 14 795 ₽ - это 12% вашей прибыли со сделки
  • Отсрочка 45 дней: 22 192 ₽ - 19% прибыли
  • Отсрочка 60 дней: 29 589 ₽ - 25% прибыли
  • Отсрочка 90 дней: 44 384 ₽ - 37% прибыли

Даже если считать по самой ключевой ставке, без банковской надбавки, 90 дней отсрочки съедают почти треть заработка. Вы отгрузили товар, потратили время и силы, а за каждый месяц ожидания отдаёте часть прибыли.

«Тридцать дней» почти никогда не тридцать

Самая частая ловушка - договорная отсрочка и реальная. По договору клиент платит через 30 дней, а на практике деньги приходят через полтора-два месяца: «бухгалтерия задержала», «ждём оплату от своего покупателя», «переведём на следующей неделе».

Если по договору 30 дней, а платят через 52, стоимость той же отгрузки вырастает до 25 644 ₽ - уже 21% прибыли вместо 12%. Вы закладывали одно, а заплатили почти вдвое больше. И в учёте это нигде не видно: сделка отражена как прибыльная, а деньги лежат у клиента.

Скидка за предоплату: выгодна не всегда

Чтобы быстрее получить деньги, многие оптовики предлагают клиенту скидку за оплату сразу. Звучит разумно. Но стоит пересчитать скидку в годовые проценты - и картина меняется.

Если вместо отсрочки на 30 дней вы даёте скидку за предоплату, то фактически «занимаете» деньги у клиента под такой процент:

  • Скидка 1% → около 12% годовых
  • Скидка 1,5% → около 18,5% годовых
  • Скидка 2% → около 25% годовых
  • Скидка 3% → около 38% годовых

Скидка 2% за предоплату обходится дороже банковского кредита. Если деньги можно взять под 18%, давать клиенту 2% за ускорение оплаты - значит платить за эти же деньги почти 25%. А вот скидка 1% дешевле кредита и действительно выгодна.

Правило простое: сравнивайте скидку, пересчитанную в годовые, со ставкой, под которую вы можете взять деньги. Скидка дешевле кредита - давайте. Дороже - лучше взять кредит или оставить отсрочку.

Что с этим делать

1. Закладывайте стоимость отсрочки в цену

Чтобы отсрочка 30 дней при ставке 18% окупилась, цена для такого клиента должна быть выше примерно на 1,5%. Для 60 дней - примерно на 3%. Разная цена для предоплаты и для отсрочки - это не жадность, а честный расчёт.

2. Считайте по реальному сроку оплаты, а не по договору

Посмотрите, через сколько дней на самом деле платит каждый клиент. У одних договорные 30 дней - это 30, у других - 60. Именно реальный срок определяет, сколько вы на нём зарабатываете.

3. Ставьте лимит отсрочки на клиента

Не больше определённой суммы долга на одного покупателя. Иначе один клиент с задержкой способен заморозить деньги, нужные для следующей закупки, и вы окажетесь в кассовом разрыве при прибыльном бизнесе.

4. Смотрите, сколько денег всего лежит в дебиторке

Отдельная отсрочка кажется мелочью. Но когда их двадцать, в долгах клиентов может сидеть заметная часть всего вашего капитала - деньги, которые работают на чужой бизнес, а не на ваш.

Главное

При ставке 14% отсрочка - это не жест доброй воли, а финансовая услуга, которую вы оказываете клиенту. Её можно давать, но нужно знать её цену: сколько она стоит в рублях, какую долю прибыли съедает и не превращается ли «тридцать дней» в шестьдесят.

С чего начать: выпишите клиентов с отсрочкой, реальный срок оплаты по каждому и сумму долга. Умножьте на ставку - и вы увидите, сколько на самом деле стоит ваша дебиторка. Как не потерять деньги в долгах клиентов, разбирали в статье «Вам должны - значит, у вас нет», а как дебиторка приводит к кассовому разрыву - в статье «Прибыль есть, а денег нет».